Убеждающая речь – что такое в психологии: примеры текстов, правила убеждения

Нередко результат начинаний большей частью обусловлен способностью убеждать людей, признавать наше мнение. Воплотить это в жизнь, зачастую, не так легко, даже в случае нашей правоты и здравомыслия.

Каков человек, такова его речь. Сократ

Способность убеждать – уникальный и полезный талант

Убеждение является методом воздействия на разум людей, направленным на их личное критическое мировосприятие
.

Вся сущность убеждения заключается в том, чтобы при помощи последовательного обоснования, сначала достичь соглашения собеседника с конкретными умозаключениями, затем, на этом основании, сформировать и укрепить новейшие или преобразовать бывшие установки, которые соответствуют поставленной цели.

Навыкам убедительной речи можно научиться на всевозможных тренингах, а также самостоятельно. Способы и принципы убедительного общения, перечисленные ниже, помогут обучиться технике убеждения. Данные методы очень высокоэффективны, как при воздействии на одного человека, так и на публику.

Принцип 5. Вы скорее убедите своих слушателей, если будете говорить так, чтобы мотивировать их

Мотивация, или «силы, действующие на организм извне и изнутри, которые инициируют и направляют поведение» (Petri, 1996), часто возникает в результате использования стимулов и эмоционального языка. Чтобы стимул имел какую-то ценность, он должен быть значимым. Значимость стимула подразумевает, что он пробуждает эмоциональную реакцию. Воздействие стимула наиболее мощно, когда он является частью какой-нибудь значимой цели.

1. Сила стимулов. Люди скорее склонны воспринимать стимулы как значимые, когда эти стимулы указывают на благоприятное соотношение издержек и вознаграждений. Предположим, вы просите своих слушателей пожертвовать час в неделю своего времени на то, чтобы поучаствовать в благотворительной программе. Время, которое вы предлагаете им потратить, вероятнее всего, будет воспринято как издержки, а не как стимулирующее вознаграждение; однако вы можете описать данную благотворительную работу таким образом, что она сама будет восприниматься как дающий вознаграждение, значимый стимул.

Например, вы можете сделать так, чтобы ваши слушатели, уделяя время столь важному делу, чувствовали себя людьми с сознанием гражданского долга, социально ответственными или благородными помощниками. Если вы покажете в своей речи, что эти вознаграждения или стимулы перевешивают издержки, ваши слушатели с большей вероятностью захотят принять участие в поддерживаемой вами программе.

2. Использование стимулов, соответствующих основным потребностям. Стимулы наиболее действенны, когда служат удовлетворению основных потребностей. Одна из самых популярных теорий в области потребностей принадлежит Абрахаму Маслоу (Maslow, 1954). Согласно этой теории, люди проявляют большую склонность действовать, когда стимул, предлагаемый оратором, способен удовлетворить одну из важных неудовлетворенных потребностей слушателей.

ЕЩЕ СМОТРИТЕ: Баланс тела и уверенность: пять практических упражнений для осанки

В чем смысл такого анализа для вас как для оратора? Во-первых, она описывает типы потребностей, к которым вы можете обращаться в своей речи. Во-вторых, она позволяет понять, почему некоторая линия развития речи может хорошо работать в одной аудитории и приводить к неудаче с другой аудиторией. Например, в трудные с экономической точки зрения времена люди больше озабочены удовлетворением физиологических потребностей и потребностей безопасности, и поэтому будут менее склонны реагировать на обращение к общественным чувствам и альтруизму.

Третий и, возможно, наиболее важный момент состоит в том, что если ваше предложение вступает в конфликт с ощущаемой потребностью, вы должны иметь наготове сильную альтернативу из той же самой или из более фундаментальной категории потребностей. Например, если реализация вашего предложения будет стоить людям денег (скажем, будут повышены налоги), вы должны показать, что эти меры удовлетворяют какие-то другие, сравнимые по значимости потребности (например повышают их безопасность).

Основная часть выступления

Основная часть должна быть понятной и насыщенной
. Необходимо разбить основные мысли, идеи и положения на составные фрагменты.

Также нужно обдумать размеренные переходы, которые будут показывать связь между отдельными частями выступления.

Способы донесения основного содержания:

• Изъяснение доводов, которые возможно проверить.
• Точка зрения профессионалов и экспертов в данной сфере.
• Цитирование, которое оживляет и объясняет информацию.
• Примеры и реальные события, которые могут разъяснить и изобразить факты.
• Изложение личного опыта, а также теорий.
• Данные статистики, которые возможно проверить.
• Рассуждения и предвидения о грядущих событиях.
• Весёлые рассказы и анекдоты, которые по смыслу подкрепляют утверждения.
• Точные или образные сравнения, а также противопоставления, которые иллюстрируют утверждение при помощи демонстрирования отличий и сходств.

Человеческий мозг – великолепная штука. Он работает до той самой минуты, когда ты встаешь, чтобы произнести речь. Марк Твен

Что такое убеждение?

Убеждение — это способ доказать свою позицию, точку зрения таким образом, чтобы собеседник принял ее и действовал в соответствии с ней.

Убеждение применяется как в ежедневном неформальном диалоге, так и при разговоре с коллегами, в трудовом коллективе, с партнерами (деловое общение).

Цель убеждения — доказать правильность собственных позиций, обосновать их эффективность. Человек должен понять, что поступить нужно именно так, поскольку это выгоднее, результативнее.

Убеждение всегда неразделимо с понятием убеждаемости — способности собеседника принять точку зрения партнера.

Если одним можно обосновать свою позицию логически, демонстрируя выгоду, прибегая к мнению экспертов, то другим — не получится ни одним из способов.

Поскольку данный тип людей не может идти на конструктивный диалог, не способен воспринимать информацию со стороны и считает собственное мнение единственно правильным.

Неопровержимые аргументы в поддержку собственной идеи

Большая часть людей мыслит рационально, и изредка делает что-либо без собственной выгоды. Следовательно, для убеждения человека необходимо найти неопровержимые аргументы, которые объясняют обоснованность и целесообразность утверждения.
Аргументы – это доводы, заявления, а также мысли, которые используются для подкрепления какого-либо суждения

. Именно от правильно подобранных аргументов и доказательств зависит убедительность диалекта.

После составления списка аргументов, необходимо их оценить, а также подумать, уместны ли они в данном случае или нет. Затем, взвесив плюсы и минусы, необходимо выбрать 2-3 эффективных довода.

Условия подбора и оценки аргументов должны быть:

1. Хорошими можно считать те аргументы, которые поддержаны обоснованными доказательствами. Иногда риторика слышится убедительно, но в то же время фактами она не обоснована. При подготовке речи необходимо убедиться, что аргументы не безосновательны.
2. Аргументы должны искусно и немногословно вписываться в предложение. Они не могут звучать искажённо.
3. Нередко хорошо подкреплённый и обоснованный аргумент может не восприниматься человеком. Все люди реагируют на них по-разному. Для кого-то приведённые доводы и факты убедительны, а для кого-то — нет.

Несомненно, нельзя точно знать, какой именно аргумент окажет воздействие на убеждаемого, но ориентировочно предположить и оценить результат можно на основании проведённого анализа индивидуума.

Необходимо ответить не менее, чем на 3 вопроса для того, чтобы убедиться в вескости предоставленного доказательства:

1. Из какого первоисточника заимствована информация? Если доказательства заимствованы из ненадёжного первоисточника, нужно исключить его из собственного речевого оборота, либо обратиться к другим источникам.
2. Является ли информация свежей? Показатели статистики и идеи не должны быть старыми. На сегодняшний день неправильным может стать то, что являлось правдивым 3 года тому назад. Убедительная риторика, в основном, может подвергнуться недоверию из-за единственной погрешности. Такое не должно допускаться.
3. Имеет ли эта информация отношение к материалу? Необходимо убедиться, что доказательство является прямым подтверждением приводимых аргументов.

Убеждающая речь: структура построения, советы и примеры

Привлечь к себе внимание, убедить общественность в правильности своей точки зрения, стать лидером в глазах людей, внушить доверие к определенным идеям и позициям способна убеждающая речь. Это процесс, при котором умелый оратор передает людям сообщение, необходимое для убеждения общественности в каком-либо аспекте, изменения определенной точки зрения или побуждения к конкретному действию.

Структура убеждающей речи всегда подразумевает соблюдение нескольких простых, но важных принципов: конкретика, ориентировка на слушателя, наличие доказательств, контроль реакции людей, мотивация, открытость.

Принцип 1. Выражаем мысли конкретно и четко

Слушатели должны понимать, чего именно вы от них хотите. Простым языком, вы должны декларировать свою точку зрения. Задайте себе вопрос: чего вы хотите от слушателей? Какой эффект должна произвести ваша речь? Что должны сделать люди, над чем задуматься, какие свои мысли в результате убеждения поменять?

Не стоит говорить много лишних слов. Убеждающая речь не должна содержать косвенных фраз или предложений, не относящихся к делу. Слушатели всегда чувствуют подвох и попытку повлиять на них обходными путями. Они скорее сделают то, что вам нужно, если вы будете предельно кратки и искренни.

Принцип 2. Ориентируемся на слушателя

Любая аудитория придерживается каких-либо установок. Установка – чувства аудитории, связанные с каким-либо поводом, объектом, человеком, вопросом и т. д. Установка – это, своего рода мнение. Например, фраза «Я считаю, что необходимо всерьез заниматься иностранными языками» означает, что человек обладает положительной установкой на владение иностранными языками.

Убеждающая речь обязывает оратора узнать, какого мнения придерживаются слушатели по конкретному вопросу. Правильный анализ целевой аудитории помогает более адекватно оценить шансы на успех публичного выступления. Собрав всю нужную информацию об ориентировках людей на вашу установку, можно сформировать примерный план действий:

• Если слушатели позитивно относятся к вашей установке, то есть разделяют ваше мнение по конкретному вопросу, то стоит обдумать, чего бы вы хотели от них. Ваша задача – разработать конкретный план выступления, который поможет побудить людей совершить нужное вам действие.
• Если мнение аудитории нейтральное или оно попросту отсутствует, вам нужно его сформировать, причем в выгодном для вас свете. Если люди не осведомлены в вопросе, который вы озвучиваете, вам нужно проинформировать их, после чего склонить к своим убеждениям. Если люди обладают необходимой информацией, но занимают нейтральную позицию, ваша задача – привести как можно больше аргументов, которые подтверждают вашу точку зрения. С такой стратегией привлечь аудиторию на свою сторону не составит труда.

Отдельно стоит обсудить ситуацию, в которой слушатели не согласны с вашей точкой зрения:

• Если аудитория не принимает вашу цель, но настроена умеренно, не враждебно, стоит попытаться привлечь их на свою сторону с помощью аргументов и фактов. Информация должна быть представлена объективно, кратко. Не должно быть расплывчатости, лжи или недосказанности. Представьте себя на месте слушателей. Хорошая речь – это такие слова, которые, если не поменяют точку зрения на противоположную, то хотя бы заставят скептически настроенных людей начать верить оратору и обдумать его мнение.
• Если аудитория настроена враждебно, любые попытки сразу поменять ее мнение с помощью публичного выступления, скорее всего, закончатся фиаско. В этом случае к теме разговора лучше подойти издалека, начав речь с незначительного, но адекватного предложения людям. Вы должны показать, что даже маленькая ваша идея чего-то стоит. Позже, уже в другом выступлении можно предложить людям продвинуться дальше. Вероятно, к этому моменту они уже будут вас воспринимать как человека, который предлагает достойные цели.

Но не стоит слишком полагаться на одну лишь речь. Порой даже самые лучшие слова не приводят к нужной цели, если речь идет о враждебно настроенной аудитории.

Принцип 3. Собираем доказательства

Даже в повседневной жизни мы не делаем что-либо без причин. Вот и слушателям нужны причины, из-за которых они сочтут вашу идею рациональной и поддержат ее. Вам нужно собрать доказательства вашей правоты, то есть объяснить, почему ваша цель достойна внимания.

Если вы хорошо знакомы с темой вашего выступления, скорее всего, у вас уже есть разумные доводы. Если нет, постарайтесь их собрать как можно больше. Затем выберите несколько самых достойных, важных.

Стоящие доказательства должны быть:

• Подтверждены фактами.
• Иметь прямое отношение к теме выступления.
• Быть интересны аудитории.

Спросите себя: откуда вы взяли эти доказательства, современны ли они и относятся ли к выступлению? Ответы на эти вопросы подскажут, правильные ли доводы вы собрали.

Принцип 4. Контролируем реакцию людей

Структура убеждающей речи должна быть логична и последовательна, только так можно оставаться главой положения и привлекать к себе внимание.

Способы оптимального построения выступления долго искать не нужно, их уже давно составили и озвучили известные психологи и ораторы, также вы можете прочитать их в нашей статье — ораторское мастерство.

Чтобы контролировать ситуацию, можно воспользоваться несколькими методами.

Метод озвучивания доказательств

Если аудитория еще не сложила определенные позитивные или негативные установки в отношении вашего вопроса, можно воспользоваться этим способом.

В соответствии с ним вы описываете вашу цель, а затем озвучиваете собранные доказательства.

При этом второе по важности доказательство говорится в начале выступления, самый важный довод озвучивается в конце, а все остальные – в любом порядке в середине.

Вот пример убеждающего текста, построенного по этому методу:

«Уважаемые коллеги (одногруппники, союзники, друзья)! Я хотел бы поднять столь важную для современной общественности тему – тему защиты природы. Многие из нас совсем забыли, что она очень хрупкая, что ее нужно защищать. В наших интересах добиться запрета на выбросы вредных химических веществ с местного завода в реку. И вот почему:

• Мы живем за счет природных ресурсов, а вода – это наше основное богатство. Как известно, воду из этой реки пьют животные нашей области, не говоря уже о том, что этой водой поливают овощные и фруктовые растения, плоды которых мы позже покупаем и употребляем в пищу.
• Из-за повышенной загрязненности реки мы лишаемся летнего отдыха. По данным местных экологов, уже через 2-3 года купаться в реке будет категорически запрещено.
• Химикаты приводят к тому, что река начинает высыхать. Местные прогнозисты предполагают, что наши правнуки могут ее уже не застать.
• Поскольку река является главной в городе, вода из нее поступает в наши водопроводы. Мы отравляем свой организм химикатами, как и наши дети и родители. Практически ни один фильтр не способен очистить воду от химикатов на 100%.

Все данные собраны из достоверных источников и подтверждены соответствующими документами. Предлагаю вам ознакомиться с ними сейчас или обратиться ко мне позже. Наверняка вы разделите со мной мою цель и подпишите петицию, требующую запретить выбросы химикатов в нашу реку».

Метод решения проблем

Это не менее эффективный способ, который подойдет при общении с аудиторией, настроенной нейтрально или даже слегка негативно. Он предполагает:

• Формулировку актуальной проблемы.
• Убеждение, что ваше предложение способно ее решить.
• Убеждение, что ваше предложение является наилучшим из любых возможных, поскольку оно приносит максимум положительных результатов.

Пример того же текста, построенного по данному методу:

«Сейчас как никогда остро встала проблема загрязнения нашей реки химикатами. Вода – это наше основное богатство. Только представьте, все выбросы из местного завода прямым или косвенным способом попадают в ваш организм.

Это не обман, по данным, которые мне любезно предоставили наши статисты и лаборанты, 50% водопроводной воды содержит эти химикаты и ровно столько же овощей и фруктов, предложенных в супермаркетах, выращивались с помощью полива из реки.

Что уже говорить о том, что через несколько лет купаться в реке будет опасно для жизни? Ни один фильтр не способен очистить воду от подобных ядовитых примесей. Как известно, такие химикаты вызывают тяжелейшие онкологические заболевания.

Вы можете помочь избежать такого хода событий и сохранить здоровье населения. Я создал петицию, которую должно подписать не менее 1000 человек, чтобы ее рассмотрели. Подписав петицию, вы сделаете все возможное для своей безопасности и безопасности близких людей.

Психологические аспекты

Успех убеждения зависит от фактора убеждаемости человека, которая складывается из двух компонентов:

1. Твердость убеждений. Когда человек крайне уверен в своих взглядах — они формировались долгий период, подтверждены практическим опытом или распространены в окружении. В таком случае человеку трудно изменить точку зрения, поскольку старые установки удобны и привычны.
2. Способность к восприятию нового. Человек может быть закрыт от внешних источников данных психологически. Он отказывается от новой информации, ригиден в мировоззрении. Не хочет менять позиции, даже если ему подробно аргументировать ее ошибочность.

Чем ниже убеждаемость, тем сложнее объяснить и тем более внушить собеседнику свою точку зрения.